lunes, 18 de noviembre de 2013

Elevator Pitch, ¡ núnca hay una segunda oportunidad para dar una primera impresión ¡

Una Vez tenemos elaborado el plan de negocio (en función del tipo de empresa y la complejidad de su tecnología, el plan de negocio puede oscilar entre una cincuentena de folios o una centena) hay que elaborar un resumen denominado “resumen ejecutivo” o “executive summary” que como su propia denominación indica se utiliza para sintetizar la información recogida en el plan de negocio para facilitar su comprensión a posibles inversores no necesariamente especializados en el tipo de proyecto sobre el cual van a invertir, y, al mismo tiempo, sobre este resumen ejecutivo realizaremos una síntesis aún mas concreta a la que se denomina “elevator pitch”.

Elevator pitch es un término anglosajón que quiere expresar un resumen muy sintético del plan de negocio, que puede ser explicado en el transcurso de un viaje en ascensor (el viaje en un ascensor de un rascacielos de Manhattan en que las plantas se pasan de veinte en veinte) a una tercera persona, con información suficiente para que esta persona pueda conocer el proyecto y sobre todo, lo mas importante, pueda sentirse atraída a obtener mas información sobre el mismo.

Fundamentalmente, el “elevador pitch” es “la primera impresión” que va a generar nuestro proyecto, y de la primera impresión dependerá que podamos pasar a una segunda (resumen ejecutivo) y de esta a una tercera (plan de negocio). Recuerde a la hora de preparar su “elevator pitch” que:

¡ Nunca hay una segunda oportunidad de dar una primera impresión ¡

Por lo cual es muy importante que el “elvator pitch” sea contundente, suficiente y convincente. Si la primera impresión que hemos dado no ha sido buena, o ha sido insuficiente, será muy difícil que podamos modificar esta impresión en el futuro, o peor aún, será casi imposible que tengamos otra ocasión para modificarla.

He conocido muchos “elevator pitch” y en la mayoría, se expresa muy bien el proyecto, es decir que el promotor sabe expresar perfectamente lo que su empresa hace, pero la mayoría de los que he oído carecen de la información que te haga como posible inversor pedir mas información sobre el mismo, el objetivo del “elevator pitch” es conseguir la siguiente frase:

¡ oiga, oiga.., ¿puede usted facilitarme mas información sobre su proyecto?

En este caso, habremos conseguido el objetivo que persigue el “elevator pitch”.

Ni que decir tiene que para elaborar un buen y “persuasivo” “elevator pitch” tenemos que conocer perfectamente el plan de negocio y consecuentemente el resumen ejecutivo que, en el caso de que el hipotético inversor solicite mas información, será el elemento que deberemos presentar

El “elevator pitch” debe ser también incluido en las presentaciones publicas que frecuentemente se realizan en foros de inversión, donde los distintos promotores promocionan sus proyectos ante inversores y fondos de capital riesgo, hay que tener en cuenta que en dichos foros se presentan normalmente entre diez y veinte proyectos con diez minutos de tiempo para cada proyecto, por lo que normalmente, si no captamos la atención con un mensaje cautivador en el primer minuto de la presentación (elevador pitch), el oyente probablemente desconectará en nuestra presentación y empezará a mirar los resúmenes de los otros proyectos que tiene en formato papel.

El resumen ejecutivo como hemos dicho sintetiza el plan de negocio y debe explicar de manera entendible para cualquier perfil de inversor el proyecto, este autor que ha estado presente en cientos de presentaciones de proyectos, en la mayoría de ellos ha oído perfectamente que es lo que hace el proyecto (esto la mayoría de los proyectos lo presentan muy bien) lo que es mas difícil es de oír es de que manera lo que hace el proyecto puede beneficiar al posible inversor.

La clave:

La mayoría de los proyectos explican las características del proyecto pero no las saben sintetizar en ventajas operativas que son las que deben transformarse en beneficios para la sociedad en general y para el inversor en particular, así pues el “elevator pitch” tiene que trasmitir los beneficios directos que generan, tanto a la sociedad como al inversor, a través de las ventajas operativas que transmite el resumen ejecutivo y cuyas características están descritas de manera clara y objetiva en el plan de negocio.

Para poder estructurar claramente todo el proceso hay que partir de una descripción del entorno que nos define básicamente la necesidad que vamos a satisfacer a posteriori con nuestro producto o servicio..

Descripción de los elementos del “elevator pitch”


Una vez presentado el “elevator pitch” al posible inversor y sentirse este atraído por el proyecto hay que presentar entonces el resumen ejecutivo y si este está bien elaborado el inversor estará entonces interesado por conocer el plan de negocio, en este momento el 60% del trabajo está ya realizado y el 60% del éxito ya logrado, es a partir de este momento en que tenemos que tener desarrollado el plan de financiación.