Mas sobre el Elevator Pitch

En quince años de creación y financiación de empresas de innovación y tecnológicas  en los que he levantado casi cinco millones de Euros http://miguelhuguet.com/  de inversores privados y de capital riesgo, he tenido ocasión de contactar y negociar no solo con los mencionados gestores de excesos de liquidez, sino que también he podido negociar con instituciones como CDTI (Centro de Desarrollo Tecnológico Industrial), ENISA (Empresa Nacional de Innovación SA.), ICEX (Instituto de Comercio Exterior), con los cuales también he apalancado muchos de los proyectos, incluso con alguna SGR (Sociedades de Garantía Reciproca) con las que he avalado algunos de los apalancamientos mencionados. Con todas las instituciones mencionadas siempre ha habido un comentario común:

Ideas hay muchas, ¡ nos llegan a cientos ¡, pero proyectos estructurados con unas due diligences y un plan de negocio realizados nos llegan muy pocos.

De hecho, comentan que de cada cien “ideas” que les llegan y les piden que tienen que volver pero con un plan de negocio, el noventa por ciento no vuelven a aparecer.

La realidad es que como ya he mencionado en mis blog anteriores, ni la administración ni la universidad pública han destinado muchos recursos a formar emprendedores  http://miguelhuguet.blogspot.com/2014/01/la-universidad-espanola-solo-ensena-ser.html  no solo eso sino que además parece que en lugar de fomentar y estimular el espíritu emprendedor lo que se ha hecho es todo lo contrario http://miguelhuguet.blogspot.com/2013/12/aprender-emprender.html  es por esta razón por la que hay poca costumbre en realizar todos los protocolos para que una idea pase a ser un proyecto, y éste pase a ser un plan de negocio.

Solo a través de la realización de todos los parámetros de las due diligemnces de la innovación y la tecnología y su correspondiente plan de negocio conseguiremos la credibilidad, objetividad y confianza suficiente como para que algún inversor pueda sentirse atraído para estudiar nuestro proyecto.

El Elevator Pitch es la cúspide, es la culminación de todo el plan, es la capacidad que tenemos de ser “concretos” y de ser sobre todo “precisos” en la breve exposición del proyecto.

Se dice popularmente que “la primera impresión es la que vale”, pues el Elevator Pitch es esa primera impresión, y si en esa primera impresión no somos capaces de ser concretos y precisos es seguro que nunca volveremos a tener la oportunidad de dar esa primera impresión, podremos dar una segunda, o una tercera, pero nunca volveremos a poder dar una “primera impresión”

Mi consejo para cualquier emprendedor:

Nunca presentes tu proyecto hasta que no tengas realizados todos los procesos de evaluación de las due diligences y de realización del plan de negocio y de ellos hayas podido realizar tu resumen ejecutivo. A partir de este punto debes realizar aquello que es mas complicado pero mas necesario: La síntesis que te permita explicarlo todo con seguridad en un minuto: El Elevator Pitch  

Emprendedor, protege tus acciones si estás negociando con el Capital Riesgo

Es obvio, y como he comentado en mis anteriores entradas al blog, una característica que define al emprendedores es su optimismo.

El optimismo es importante ya que, al igual que la mayoría de actitudes personales acusadas tiene un efecto contagio sobre los demás, y esto es fundamental para el éxito, pero el optimismo en las previsiones del plan de negocio genera siempre un efecto malévolo en la actitud del inversor y me explico:

El inversor no conoce en profundidad nuestro proyecto y para eso le presentamos nuestro plan de negocio, lo que si conoce perfectamente el inversor es que el emprendedor tiende a ser optimista en sus previsiones para hacer el proyecto mas atractivo, el proyecto suele ser optimista en las ventas, en los  plazos de consecución de hitos y en los beneficios generados (normalmente acostumbra a haber mas gastos que los previstos).

Un plan de negocio con unas previsiones optimistas no es lo que decantará al inversor (sea éste inversor privado o fondo de capital riesgo) a invertir en nuestro proyecto, lo que le decidirá a invertir será la objetividad y credibilidad de los parámetros de la globalidad del plan descritos en las due diligences de la innovación o la tecnología y en el plan de negocio en si mismo (ver entradas al blog anteriores), lo que si hará el inversor si realmente ha tomado la decisión de invertir en el proyecto es que usará las previsiones (hitos) descritos en el plan de negocio como un “contrato de obligado cumplimento” y condicionará la materialización del total de su inversión a la real consecución de los hitos descritos.

Si el inversor realmente está interesado en materializar la inversión capitalizará la mitad o menos de la inversión necesaria en un primer momento para invertir el resto a la consecución de los hitos previstos, y si al momento de la consecución de los hitos previstos éstos no se hubieran cumplido el inversor requerirá una mayor cesión de acciones a cambio de su inversión.

El inversor es un “lince” en inversiones, sin embargo somos nosotros, los emprendedores los que mas sabemos sobre nuestro modelo de negocio, es IMPRESCINDIBLE realizar un completo, realista y objetivo plan de negocio antes de ponernos a negociar con el capital riesgo, solo a partir de un completo conocimiento de todos los parámetros del plan podremos negociar con seguridad un buena y favorable ampliación de capita, asegurando el mantenimiento de nuestras acciones en el proyecto de cara al futuro además de que este absoluto conocimiento asentará también mayor sensación de seguridad al inversor.

Mas adelante describiré como tiene que estar articulado un plan de financiación con inversores privados o con capital riesgo

Elevator Pitch, Nunca hay una segunda oportunidad de dar una primera impresión

En mi entrada al blog http://miguelhuguet.blogspot.com.es/2013/11/elevator-pitch-nunca-hay-una-segunda.html explicaba las razones de la importancia del Elevator Pitch en la consecución de financiación para proyectos innovadores.

El Elevator Pitch es el instrumento mas eficaz  "no de captar financiación" , es el instrumento mas eficaz para captar la atención de un posible inversor y que solicite mas información y, en su caso, pueda estudiar con mayor detenimiento los elementos clave del plan de negocio para decidir o no su inversión en el proyecto.

Personalmente llevo quince años en la creación de empresas de innovación y de base tecnológica y en esos quince años he levantado casi cinco millones de euros para financiar proyectos de todo tipo, tecnológicos unos, innovadores en sectores tradicionales otros, actualmente también invierto personalmente en aquellos proyectos que me "seducen"

Tanto en mi etapa de emprendedor como actualmente en la de inversor, el elemento "clave" y definitivo de todo proyecto siempre ha sido el Elevator Pitch, ya que el mismo es una síntesis del Resumen Ejecutivo, y éste es un resumen del Plan de Negocio, con lo cual lleva implícito el haber realizado unas objetivas due diligences de la innovación o tecnología que fundamentan la base del Plan de Negocio, así mismo conlleva la realización de un coherente Plan de Negocio, con todos sus elementos de mercado, marketing, financieros, protecciones estratégicas y generación de valor (para la empresa y para el inversor) elementos sin los cuales un proyecto simplemente “no existe”

La realización de ésta síntesis implica un esfuerzo muy considerable ya que se deben haber realizado todos los pasos previos, el Elevator Pitch es el elemento final del todo Plan de Negocio y al mismo tiempo es el elemento primero que hay que presentar a un posible inversor.

Actualmente solo leo Elevator Pitch cuando me presentan algún proyecto, y si lo que leo en el documento me seduce, solo entonces solicito mas información, es imposible leer todos los plan de negocio o proyectos que llegan a nuestras oficinas.

Paralelamente, en las exposiciones de varios proyectos a un grupo de inversores, si el proyecto no ha podido captar la atención de la audiencia durante el primer minuto (características del proyecto, ventajas empresariales o sociales, y beneficios para la comunidad y para el inversor) la audiencia rápidamente desconecta y empieza a revisar la documentación formato papel de los proyectos siguientes sin prestar ya atención al proyecto en cuestión.

Lamentablemente la administración española y en particular la universidad no han destinado muchos recursos para formar al talento emprendedor que hay en España, yo personalmente imparto conferencias en las universidades, la última en la universidad politécnica de Cartagena  http://www.videoteca.upct.es/index.php?v=Huguet_hd   donde me encuentro con emprendedores reales y donde a veces me nutro de proyectos con viabilidad empresarial, y, si algo hay que hacer es no confundir a la peña con mensajes de opinadores teóricos que frívolamente publican sus opiniones en los medios económicos.

Hay que recordar que no estamos en Sicon Valley, en donde es fácil tener una red de contactos que puedan presentarte a inversores, todavía estamos en "España"

"Esta es mi opinión y fruto de mi experiencia"

Paradojicamente esta es una publicación que realicé en 2008 en el mismo periódico "Expansión" (versión papel), hoy, cinco años mas tarde estamos sufriendo las consecuencias.

  

Fases de las due diligences de la Innovación o la tecnología. Fase II

RECOGIDA Y EVALUACIÓN DE DATOS

Debemos probar en este apartado el conocimiento real que el equipo tiene del sector y que se ha dispuesto de toda la información al respecto que pudiera existir y que la misma se ha estudiado y evaluado

Estado del arte

-          Debe contener todos aquellos desarrollos de última tecnología realizados, que han sido probados en la industria y han sido acogidos y aceptados por diferentes fabricantes en el mismo segmento de trabajo del proyecto, los que han sido rechazados y el porque del rechazo.

-          Debe contener el máximo de bibliografía posible (documentar la información).

Descripción de la innovación

-          Completo trabajo descriptivo de la novedad ofrecida por la empresa.

-          Descripción de la posibilidad genérica de una política de licencias (en el caso de existencia de patentes o de registros).

-          Limitaciones del acceso de terceros a la novedad. El como protege la empresa su conocimiento

-          Descripción del conocimiento que se tenga de otras innovaciones similares.

Que resuelve la innovación.

-          Descripción de necesidades insatisfechas o nuevas necesidades generadas por el producto desarrollado (conviene mencionar aquí, que un producto o servicio innovador por excelencia es el que genera valor añadido al producto, proceso o servicio sin que sea necesario un desarrollo tecnológico, podemos poner como ejemplo, como hemos visto antes, el descubrimiento de la fregona que supuso una de las grandes innovaciones en el trabajo doméstico del pasado siglo que satisfizo una necesidad desde la perspectiva de comodidad y eficiencia el trabajo de limpieza doméstico).

Qué otras soluciones han sido probadas previamente y cuáles han sido los resultados.

-          Análisis comparativo con otros productos, procedimientos o sistemas que pueda haber habido en el pasado, realizado por terceros o por la propia empresa generadora de la innovación que se esté estudiando.

Que limitaciones tiene la innovación

-          Análisis objetivo de los “contras” que puede tener la innovación, conviene destacar que un proceso de due diligence tiene que ser objetivo, con lo cual hay que buscar y expresar la realidad de las debilidades de la innovación, solo a través de un estudio objetivo se puede encontrar la necesidad real de financiación para la materialización del proyecto.

Es muy importante ser objetivo y realista, los emprendedores tendemos a ser excesivamente optimistas y esto es perjudicial, destaquemos que las desviaciones en los presupuestos no suelen ser bien vistas por los inversores, ya que aumentan la incertidumbre del proyecto, y recordemos; “la due diligence tiene como objetivo reducir la incertidumbre”.

Afectación de la innovación desde el punto de vista de la gestión (mercado, legalidad…).

-          Descripción de cómo aplica a la gestión de la empresa las distintas variables de mercado y de legalidad de la innovación, hay que tener en cuenta que hay innovaciones que pueden no estar reguladas, estar fuera de la legalidad no implica ser ilegales, implica que no se ha legislado sobre ellas. La legislación normalmente acontece después de la necesidad de la misma.

Identificación de los puntos clave de la innovación.

-          Descripción de aquellos elementos diferenciadores del resto de productos o servicios similares o competidores que pueda haber en el mercado

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-          Será muy importante ser gráfico y expresivo en este punto ya que debe diferenciar claramente lo “nuestro” de lo de “los demás” y lo que resuelve la innovación que el resto no resuelven..

Fases de las due diligences de la Innovación o de la tecnología

He prometido en mis blog anteriores el desarrollo de las características fundamentales para poder transformar el Plan de Negocio en una herramienta para la consecución de financiación, bien sea ésta privada o de fondos de capital riesgo, insisto en que me baso en mi experiencia, este autor no es un opinador profesional, sin embargo he conseguido levantar mas de 4,5 M € del capital riesgo para materializar mis proyectos (ver web http://miguelhuguet.com/ ).

Veíamos en mi entrada al blog anterior el gráfico de las due diligences de la Innovación o de la Tecnología como herramienta fundamental para sustentar la objetividad del Plan de Negocio.

En éste y en mis próximas entradas al blog desarrollaré cada uno de los puntos del gráfico en el orden en que aparecen tal y como yo lo he hecho en mas de diez ocasiones para conseguir la tan deseada financiación.

Recomiendo la lectura de mis entradas anteriores al blog para una correcta situación dentro del proceso.

  ANTECEDENTES DEL PROYECTO

Descripción de la empresa a valorar.

-          Identificación de los promotores,  identificación del accionariado inicial,

-          La inversión realizada previamente (si la ha habido) en capital o en cualquier caso de activos como registros, patentes, evaluaciones de patentabilidad, etc.

Descripción del sector y de los competidores

-          Debe permitir la rápida identificación del sector o del mercado en que se incluye el proyecto, debe permitir identificar si el proyecto es tecnológico o es innovador, si pertenece al grupo de los proyectos financiables en los programas marco de financiación (Biotech o salud, Tecnologías de la Información o Comunicación, Energías renovables y Medio ambiente), hay que tener en cuenta que algunos inversores solo invierten en estos sectores.

-          El equipo gestor debe haber identificado los competidores o posibles competidores tanto en ámbito local como internacional, teniendo en cuenta la cada vez mayor globalización de los mercados, un competidor potencial puede aparecer en cualquier lugar del globo.

-          El análisis de los competidores debe incluir una aproximación del estudio de mercado que será analizado en mayor profundidad mas adelante en el plan de negocio.

Descripción del producto o servicio que ofrece la empresa.

-          Identificación clara y rápida de lo que la empresa realiza,

-          Hay que tener en cuenta que el lector del plan de negocio o de la due diligence no es un experto en el producto servicio que ofrece la empresa, es por tanto imprescindible que la explicación del producto o servicio sea fácilmente comprensible y se entienda su grado de novedad así como el valor añadido aportado.

En la experiencia de este autor, la mayoría de proyectos que se exponen para la consecución de financiación exponen claramente lo que hacen en su proyecto, pero en muchas ocasiones, si el oyente o lector no conoce el sector se pierde rápidamente en la explicación y desconecta del contenido, perdiéndose una oportunidad con el inversor desconectado (recordemos los elementos mas importantes del elevator pitch (característica – ventaja – beneficio))

Descripción de la innovación y de cómo se ha llegado a ella

-          Para captar la atención debe también identificarse el concepto innovador, la novedad o la innovación que genera la empresa, sea cual sea su sector de actividad.

-          Trazabilidad de la innovación, por que medios se ha llegado a ella, estudios de mercado, publicaciones anteriores, si la innovación es el resultado de un procedimiento científico,  colaboración que ha habido o que habrá con centros de investigación o de desarrollo, universidades, parques científicos, etc.

-          Grado de vinculación personal al proceso evolutivo de la innovación (no es necesario que el emprendedor sea tecnólogo, la innovación puede haberse incluso adquirido, pero es necesario que la trazabilidad de la obtención de la innovación sea clara y transparente).

-     El grado de vinculación personal y compromiso legal al proyecto es un elemento clave y definitivo para conseguir la financiación, la mayoría de inversores huyen de los proyectos en los que hay profesores universitarios a tiempo parcial o que pudieran dejar el proyecto en cuanto las cosas se complicaran

En mis entradas al blog posteriores iré desarrollando todos los puntos del gráfico

Nutre a tu Plan de negocio de la información que seducirá al Capital Riesgo

Es obvio que no todas las ¡ idea ¡ de negocio innovador acaban convirtiéndose en una realidad empresarial viable y rentable, de hecho, de cada diez proyectos financiados por el Capital Riesgo dos acaban cerrando perdiéndose el capital invertido, seis no aumentan el valor de sus acciones (aunque si generan empleo) y solo dos de los proyectos financiados sus acciones aumentan muy considerablemente de valor generando considerables rentabilidades a los inversores.

Sin embargo hay una serie de características indispensables que tiene que cumplir un proyecto para ser positivamente evaluado por un inversor privado o por un fondo de capital riesgo.

En mis entradas anteriores al blog he remarcado que la mayoría de los proyectos empresariales provienen de la “intuición” del emprendedor, y que la intuición es un “conocimiento” evidente que tiene el emprendedor y que generalmente no esta basado en el razonamiento y en la deducción.

He remarcado también que la sola “intuición” del emprendedor genera incertidumbres al posible inversor ya que éste decidirá o no su inversión en función de parámetros objetivos que él pueda analizar de manera racional y deductiva.

Así pues destaco en esta entrada aquellos elementos en que debemos fundamentar nuestro plan de negocio para que el posible inversor pueda analizar de manera coherente y objetiva nuestro proyecto para decidir la materialización de su inversión.

Este mecanismo de evaluación al que llamamos las “due diligences” de la innovación y de la tecnología me han permitido levantar mas de 4,5 millones de Euros para financiar mis proyectos de innovación, podéis seguirlos todos en mi web http://miguelhuguet.com/

El realizar las mencionadas due diligences no es garantía de éxito en la negociación pero si permite tener una visión muy clara del negocio y explotar aquellos activos que pueden hacer decantar la decisión de la inversión a favor del proyecto, en cualquiera de los casos el realizar esta evaluación nos acercará a nosotros mismos como emprendedores a una visión realista de la viabilidad del proyecto.

Quiero destacar sobre manera la objetividad y realismo con que deben realizarse los análisis y las previsiones de consecución de hitos en el plan ( hitos de ventas, de plazos, de beneficios) ya que normalmente el emprendedor suele ser excesivamente optimista en sus previsiones para hacer el proyecto mas atractivo al inversor, sin embargo este optimismo se convierte en una trampa ya que, consciente el inversor de este optimismo que caracteriza al emprendedor condicionará los plazos de su capitalización del proyecto a la consecución de los hitos descritos en el plan, y si esos hitos no se cumplieran el inversor exigirá una mayor cesión de acciones por su inversión.

Siempre hay que ser objetivos y realistas ya que si el proyecto resulta “bueno” una vez realizadas las due diligences, no será difícil obtener la financiación necesaria.

Esquema:

La Universidad Española solo enseña a ser "empleados"

Este artículo lo publiqué en Expansión en Diciembre de 2008 y, ahora estamos sufriendo las consecuencias de lo que ya era una evidencia hace cinco años.